销售手册第五、六章：消除顾客异议及诱导客户成交

2019-04-24

第5.1节：销售是从被顾客拒绝开始的
一、据调查：
我们得到客户允许拜访和被拒绝的比例为1:10，即使能进入客户的企业，能完成产品介绍的可能性也只有2/3，每次4-6次成功的产品介绍中只有一次能真正做成生意，我们要做成这笔生意可能受到几十次的拒绝。
二、正确认识客户的异议：
客户的异议是成交的障碍，也是成交的信号，有4成的成交是在客户提出拒绝后达成的，和气的好说的机会不拒绝的客户成交率达到15%。
第5.2节：处理客户异议的方法
一、事前认真准备
1. 列出客户可能提出的各种拒绝
2. 为每个异议的理由制定完美的因对方案
3. 准备推销工具
4. 销售演练
5. 打印出来答案，定期讨论，并做不断的完善
二、消除异议的方法
1. “对”“但是”处理法。客户错的前提
2. 同意和补偿处理法，客户对的前提
3. 利用处理法，客户异议转换为购买的前提
三、如何应对客户的讨价还价
首先我们要明白价格对于成交的意义和重要性的问题，客户需要我们的产品是首要，价格本身不是主要导致你成交，说以我们要了解客户给我们讨价还价的原因，例如：习惯、价格高于同类、客户不了解三富产品、还有炫耀自己讲价的年龄。
1. 强调价值
2. 制造价格便宜的幻觉
第六章：诱导客户成交
第6.1节：成交是销售的目标
一、主动
7成的客户是销售员没有主动提出成交要求
二、自信
自信具有传染力
三、坚持
6成的客户是销售员没有坚持提供成交的要求
第6.2节：诱导客户成交的方法
一、直接请求成交法
老客户购买欲望强烈，在犹豫不绝中
二、选择成交法
两种或以上方案提供的选择
三、保证成交法
提供有效的保证促使客户成交
四、让步成交法
套餐，优惠、打折
五、假设成交法
向顾客询问一下关键性的问题结束销售，而不是产品本身，例如如何交付等。
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