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浩科化工销售手册之第三、四章：产品带来的利益与推销策略
销售就是说服，既客户从购买我们产品中获得利益
2019-04-24
销售就是说服，既客户从购买我们产品中获得利益
公司产品能给客户带来什么样的利益
只有当客户相信他的想法和需求能给得到满足时，他就会主动的购买我们的产品或者服务，我们也要遵守下面的两个原则：
1. 让客户得到好处
2. 让客户减少或避免损失
一、鉴别利益
产品利益（一般利益、独特利益、意中利益）
企业利益
差别利益
二、了解客户的需求：
1. 不同类型的客户对利益的考虑是不一样的。
A. 这一特征所产生的优点
B. 这一优点带给客户的利益
E. 代表证据
第四章：产品介绍的策略
第4.1节：销售的三个原则
1. 了解产品；2.相信产品，满腔热情的介绍产品；3.了解产品性能的程度让内行人感到惊讶，了解产品用途的程度使客人感到惊讶。
一、了解产品
1. 原材料、生产过程
我们要了解产品是用什么原材料制作，这种原材料的特点及对客户的好处。与竞争产品相比所用原材料具有何种特点，产品的生产工艺过程，要用通俗易懂的语言介绍，尽量不要用专业术语，方便客户有兴趣听我们的介绍。
2. 产品特征
产品的质量、性能、式样、特色我们要清楚的了解。如果产品优于同行，要特别认识到这一点，并把它作为销售战的子弹；反之，要明白产品的差距在什么地方，并要事先制定出应对策略，消除客户的异议。
3. 有关产品
凡是公司生产或销售的各类型产品，即使不归你负责销售也应该清楚了解，如果客户问你其他类别产品的内容，说不知道，并不是一个好答案。
4. 产品内容
必须熟知我们所销售产品是一种什么样的产品，了解有关产品的知识，对客户的每一种提问都能对答如流，比如：规格、型号、构造成分、功能和效用、用途、修理方式、保存方法、安全期限、注意事项等等，都要记住。
5. 使用方法及有关知识
要熟练掌握产品的使用方法，并能指导客户使用。
6. 售后服务
企业售后服务的规定，包括各种细节都要熟记在心，要正确无误地向客户传达，否则，我们若向客户承诺了不能履行的服务条件会遇到大的麻烦。
7. 交货期及方式
应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，不能签订明知不能交货的合同。订货量的大小不同其运送方式不同，要清楚各种不同运送的方式所增加和减少的费用。
8. 价格、结算方式及条件
关于现金结算、支票、汇票等包括利息、扣点等都要熟悉，具体细节要清清楚楚。
9. 研究竞品
彻头彻尾地去了解竞争对手的产品和交易条件，进行比较，找出优劣的地方，做到知己知彼。
总结了6种方法更好掌握和介绍产品
1. 听
把设计师、工程师、技术骨干和生产线的一线员工请来，向我们讲解产品的设计理念、生产情况。
2. 看
除了听还要亲眼目睹产品是什么样的，要走到生产车间去。
3. 问
当对产品的某个方面不清楚的时候，要做到不耻下问，因为企业内部还允许我们犯错，还允许有求救的机会。
4. 用
亲身使用一下产品好在什么地方。
5. 体验
用心去体验产品，跟用不一样。
6. 讲
知道和讲出来是不一样的，有的销售员知道很多，但很难有声有色的表达出来，我们要把所了解产品的多少，绘声绘色的讲出来。
二、充分信任自己的产品
销售人员必须百分百地相信自己的产品，你买它，然后卖它。
三、满腔热情的介绍产品
没有热情就没有销售，热情是具有传染力的，用我们的热情去感染客户，只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功。
第4.2节：语言介绍产品的原则和方法
一：语言介绍的原则
产品要介绍清楚可信，用客户的语言介绍。
二：语言介绍的方法
1.讲故事（趣味、情节介绍）
通过故事，销售员把想要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户在快乐兴奋中接受信息，从而对产品产生浓厚的兴趣。我们从小就是从故事中长大的，大家都会有对故事的憧憬和想象，我们要把产品的本源利用故事演绎出来，编成一段令人喝彩的动人故事，以这个故事作为我们强有力的销售武器。
2. 31用列注
用十倍的事实去证实一个道理比用十倍的道理去论述一件事情更能吸引人。
比较一下下面说法的区别：
（甲）“使用这种机器，可以大大提高生产效率，减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”
（乙）“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40%，工人们反映操作方便，效率高，非常受欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”
3. 用数字说话
具体的细节比笼统的说法更易打动顾客
宝洁公司要求业务员了解数字、使用数字。他们认为：销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率、过去的销售量、从其他市场得来的结果，都是需要的数字，可以提高推销员说服客户的可能性。
4. 富兰克林说服法
把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，并列举事实的方法增强说服力。
第4.3节：示范
示范的作用：
一是：形象的介绍产品，有助于弥补言语对某些商品、特别是技术复杂商品不能完全讲清楚的缺陷，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接受商品，起到语言介绍所起不到的作用。
二是：起证明作用。耳听为实、眼见为实，直观了解，胜于雄辩推销工具。
第4.4节：推销工具
推销工具犹如侠士之剑
1. 样品
2. 图片，相片
3. 销售手册、宣传册
4. 销售证明资料（数据统计资料、调研报告证书、顾客来信等）
5. 名片
自环保、安监、消防执法部门督察以来，化学品运作越来越严格了，门槛也越来越高了，浩科HOK化工严格按照政策，目前已通过了环评验收，危险化学品生产型许可证，危险化学品运输许可证，ISO14001认证，浩科化工研发团队实力雄厚，并不断健全人才培养、选用机制，现与国内多所高等学院和科研单位建立合作关系，自主研发能力处于行业领先水平；精细化的管理融入生产各个环节，构建起高起点、高标准、高要求的精益生产模式，使得公司产品的技术含量和生产工艺位居行业前列。为了满足广大客户的需求及更优质的服务，浩科人在不断的努力创新中，欢迎各客户来我司参观指导工作！
公司产品能给客户带来什么样的利益
只有当客户相信他的想法和需求能给得到满足时，他就会主动的购买我们的产品或者服务，我们也要遵守下面的两个原则：
1. 让客户得到好处
2. 让客户减少或避免损失
一、鉴别利益
产品利益（一般利益、独特利益、意中利益）
企业利益
差别利益
二、了解客户的需求：
1. 不同类型的客户对利益的考虑是不一样的。
2. 不同类型心理的客户对同一产品的利益要求也不同，把介绍目标集中在客户关心的问题上，总结梳理产品的销售要点。
三、F A B E的销售法（将产品特征转化为利益）
F. 特征A. 这一特征所产生的优点
B. 这一优点带给客户的利益
E. 代表证据
第四章：产品介绍的策略
第4.1节：销售的三个原则
1. 了解产品；2.相信产品，满腔热情的介绍产品；3.了解产品性能的程度让内行人感到惊讶，了解产品用途的程度使客人感到惊讶。
一、了解产品
1. 原材料、生产过程
我们要了解产品是用什么原材料制作，这种原材料的特点及对客户的好处。与竞争产品相比所用原材料具有何种特点，产品的生产工艺过程，要用通俗易懂的语言介绍，尽量不要用专业术语，方便客户有兴趣听我们的介绍。
2. 产品特征
产品的质量、性能、式样、特色我们要清楚的了解。如果产品优于同行，要特别认识到这一点，并把它作为销售战的子弹；反之，要明白产品的差距在什么地方，并要事先制定出应对策略，消除客户的异议。
3. 有关产品
凡是公司生产或销售的各类型产品，即使不归你负责销售也应该清楚了解，如果客户问你其他类别产品的内容，说不知道，并不是一个好答案。
4. 产品内容
必须熟知我们所销售产品是一种什么样的产品，了解有关产品的知识，对客户的每一种提问都能对答如流，比如：规格、型号、构造成分、功能和效用、用途、修理方式、保存方法、安全期限、注意事项等等，都要记住。
5. 使用方法及有关知识
要熟练掌握产品的使用方法，并能指导客户使用。
6. 售后服务
企业售后服务的规定，包括各种细节都要熟记在心，要正确无误地向客户传达，否则，我们若向客户承诺了不能履行的服务条件会遇到大的麻烦。
7. 交货期及方式
应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，不能签订明知不能交货的合同。订货量的大小不同其运送方式不同，要清楚各种不同运送的方式所增加和减少的费用。
8. 价格、结算方式及条件
关于现金结算、支票、汇票等包括利息、扣点等都要熟悉，具体细节要清清楚楚。
9. 研究竞品
彻头彻尾地去了解竞争对手的产品和交易条件，进行比较，找出优劣的地方，做到知己知彼。
总结了6种方法更好掌握和介绍产品
1. 听
把设计师、工程师、技术骨干和生产线的一线员工请来，向我们讲解产品的设计理念、生产情况。
2. 看
除了听还要亲眼目睹产品是什么样的，要走到生产车间去。
3. 问
当对产品的某个方面不清楚的时候，要做到不耻下问，因为企业内部还允许我们犯错，还允许有求救的机会。
4. 用
亲身使用一下产品好在什么地方。
5. 体验
用心去体验产品，跟用不一样。
6. 讲
知道和讲出来是不一样的，有的销售员知道很多，但很难有声有色的表达出来，我们要把所了解产品的多少，绘声绘色的讲出来。
二、充分信任自己的产品
销售人员必须百分百地相信自己的产品，你买它，然后卖它。
三、满腔热情的介绍产品
没有热情就没有销售，热情是具有传染力的，用我们的热情去感染客户，只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功。
第4.2节：语言介绍产品的原则和方法
一：语言介绍的原则
产品要介绍清楚可信，用客户的语言介绍。
二：语言介绍的方法
1.讲故事（趣味、情节介绍）
通过故事，销售员把想要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户在快乐兴奋中接受信息，从而对产品产生浓厚的兴趣。我们从小就是从故事中长大的，大家都会有对故事的憧憬和想象，我们要把产品的本源利用故事演绎出来，编成一段令人喝彩的动人故事，以这个故事作为我们强有力的销售武器。
2. 31用列注
用十倍的事实去证实一个道理比用十倍的道理去论述一件事情更能吸引人。
比较一下下面说法的区别：
（甲）“使用这种机器，可以大大提高生产效率，减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”
（乙）“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40%，工人们反映操作方便，效率高，非常受欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”
3. 用数字说话
具体的细节比笼统的说法更易打动顾客
宝洁公司要求业务员了解数字、使用数字。他们认为：销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率、过去的销售量、从其他市场得来的结果，都是需要的数字，可以提高推销员说服客户的可能性。
4. 富兰克林说服法
把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，并列举事实的方法增强说服力。
第4.3节：示范
示范的作用：
一是：形象的介绍产品，有助于弥补言语对某些商品、特别是技术复杂商品不能完全讲清楚的缺陷，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接受商品，起到语言介绍所起不到的作用。
二是：起证明作用。耳听为实、眼见为实，直观了解，胜于雄辩推销工具。
第4.4节：推销工具
推销工具犹如侠士之剑
1. 样品
2. 图片，相片
3. 销售手册、宣传册
4. 销售证明资料（数据统计资料、调研报告证书、顾客来信等）
5. 名片
一个皮包里装满推销工具的销售员，一定能对顾客提出的各种问题给予令人满意的回答，顾客也因此而信任并放心购买。
自环保、安监、消防执法部门督察以来，化学品运作越来越严格了，门槛也越来越高了，浩科HOK化工严格按照政策，目前已通过了环评验收，危险化学品生产型许可证，危险化学品运输许可证，ISO14001认证，浩科化工研发团队实力雄厚，并不断健全人才培养、选用机制，现与国内多所高等学院和科研单位建立合作关系，自主研发能力处于行业领先水平；精细化的管理融入生产各个环节，构建起高起点、高标准、高要求的精益生产模式，使得公司产品的技术含量和生产工艺位居行业前列。为了满足广大客户的需求及更优质的服务，浩科人在不断的努力创新中，欢迎各客户来我司参观指导工作！
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